會展業(yè)CRM技術構建模塊應注意的五個方面

　　中國市場需要的CRM系統(tǒng)不應該是西方標準CRM模型的漢化品，不應將CRM系統(tǒng)的技術基礎建立在美國的“三化”模型。很多國內(nèi)會展企業(yè)其至從未有過基本的管理信息平臺，大量關于客戶、合作單位、展商、貿(mào)易商的記錄和商業(yè)機會的信息料分散于各部門或崗位員工的私人郵件、傳真件、文本文檔、工作簿其至紙簍里，現(xiàn)在要求這些會展企業(yè)一步到位地導入美國式的CRM體系，完全基于數(shù)據(jù)的封閉式流程，將會展業(yè)務的運作和人員活動強行細分管理，嚴格按時間進程和數(shù)字增量來推動、監(jiān)控和評價員工業(yè)績，這是不現(xiàn)實的，無異于拔苗助長，因此技術構建時應考慮相關模塊的平行開發(fā)，逐步引導和升級。
　　
　　1、CRM系統(tǒng)客戶分類管理功能
　　
　　首先，根據(jù)不同展商與貿(mào)易商的表現(xiàn)和能力進行分類。淘汰不良客戶料可能在短期內(nèi)對展會產(chǎn)生負影響，但沒有健康的客戶渠道就不可能有健康的品牌展會。其次，將可用的客戶料分為必須改的和必須改造的，提升管理和信息功能。同時如需要，可依據(jù)會展企業(yè)的經(jīng)營能力重新確定業(yè)務區(qū)域或細分市場。
　　
　　2、重新確認和甄別客戶檔案的功能
　　
　　將客戶檔案作為對客戶、對市場的管理手段和管理工具，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶料、客戶信用情況擴展到客戶銷售情況、客戶價格管理情況、客戶費用和利潤管理情況、區(qū)域競爭對手料、消費者意見反饋、下游組展商意見、客戶策略等等，全面、系統(tǒng)地對客戶進行全方位的管理。此外，應將客戶檔案從總代理組展商擴大到所有其它組展商，建立全面不同級組展商的檔案，從上游到下游逐步完善，使會展企業(yè)的管理幅度逐步向最終用戶延伸。
　　
　　3、建立客戶與市場信息互動處理功能
　　
　　會展企業(yè)必須首先完成信息的收集工作，其中的信息需要予以甄別、提煉，形成有價值的客戶知識和市場知識，以期建立起企業(yè)內(nèi)部的知識管理系統(tǒng)，真正地、最大限度地發(fā)揮信息對營銷和競爭的作用。在今后，品牌展會的組織者如果不運用現(xiàn)代信息技術建立完善的信息系統(tǒng)，保持渠道的通暢和高效，其品牌價值的提升幾乎是不可想像的。
　　
　　4、數(shù)據(jù)集成與數(shù)據(jù)挖掘功能
　　
　　收集客戶信息。零亂和支離破碎的客戶信息是沒有價值的，只有健全和持續(xù)完善的客戶信息才有使用價值。所以會展企業(yè)必須建立起完善和高效率的客戶信息采集系統(tǒng)。通過科學手段對客戶信息進行去偽存真，精心提煉出客戶知識，使其具備價值。
　　
　　5、建立以信息流為代表的源管理創(chuàng)新系統(tǒng)（ERP）
　　
　　將原來分散的數(shù)字源集中分析處理，并建立以客戶為中心的連接企業(yè)、供應商之間的信息流，重組優(yōu)化會展企業(yè)管理流程，深度挖掘企業(yè)源，進一步提高企業(yè)的核心管理競爭力。