展覽客戶總價值的組成要素

　　按照CRM的基本思想，不同的客戶對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)是不同的，從某種意義來說，企業(yè)利潤最大化來源于有效的客戶價值管理。展覽CRM的客戶價值管理可以幫助展覽組織機(jī)構(gòu)建立統(tǒng)一的客戶價值評估標(biāo)準(zhǔn)和評估體系，按價值等級合理地對客戶進(jìn)行分類，并制定相應(yīng)的使客戶滿意的策略，提供個性化服務(wù)。
　　根據(jù)展覽服務(wù)實(shí)踐，客戶價值是指目標(biāo)客戶從參加展覽及享受展覽組織機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)而獲得的全部收益，展覽CRM稱之為客戶總價值組成客戶總價值的要素包括以下5個方面。
　　1.展覽價值
　　展覽價值是指展覽自身所具備的功能、特點(diǎn)、品質(zhì)、品牌等，是目標(biāo)客戶參加展覽的原動力，也是客戶價值的第一構(gòu)成要素。展覽本身價值的實(shí)現(xiàn)需展覽組織機(jī)構(gòu)努力按客戶的需求健全展覽的各項(xiàng)功能，提高展覽的效果，從而對客戶產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。
　　2．個人價值
　　展覽是專業(yè)人士大量聚集的平臺，不同行業(yè)、企業(yè)的知名人士都會相聚在由展覽營造的社交環(huán)境中，形成人才濟(jì)濟(jì)、信息薈萃、智慧激蕩的氛圍。因此，目標(biāo)客戶參展，除完成預(yù)期目標(biāo)外，對增加個人知識和閱歷、廣泛開拓社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等方面也會受益匪淺。
　　3．形象價值
　　以展覽品牌為基礎(chǔ)的展覽形象價值是客戶價值重要的組成部分。對目標(biāo)客戶而言，品牌形象可以幫助其整理、加工、儲存和解決展覽的識別信息，簡化參展決策。良好的展覽品牌形象可以降低客戶的參展風(fēng)險，增強(qiáng)其參展的信心。
　　4．服務(wù)價值
　　目標(biāo)客戶參加展覽的過程是接受展覽服務(wù)的過程，展覽服務(wù)是與展覽密切相關(guān)但又可以獨(dú)立評價的展覽附加價值。不僅包括展覽現(xiàn)場服務(wù)，還包括展覽的展前和展后服務(wù)。目標(biāo)客戶如對展覽的服務(wù)不滿意，參展的積極性會受到很大的影響。為此，展覽組織機(jī)構(gòu)的展覽服務(wù)相比展覽本身更需為客戶“量身定做”，滿足客戶需求。
　　5．人員價值
　　展覽服務(wù)人員的語言、行為、服飾、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識、服務(wù)技能等極大地影響到目標(biāo)客戶在特定展覽時期的情緒和心情。目標(biāo)客戶不愉快的參展經(jīng)歷往往與展覽工作和服務(wù)人員的態(tài)度有直接關(guān)系。因此，展覽服務(wù)人員的工作核心是“讓客戶滿意”，讓客戶時時刻刻感受到關(guān)懷與尊重。