Show or Sell，展商需要考慮的問題

      香港企業對待自己的展品普遍比較嚴肅慎重，不少展商都在展位上張貼了“嚴禁盜版”和“謝絕零售”的標牌，記者拍照必須事先征得同意。而內地企業對待展品的態度則輕率許多。為了省卻展品回運的費用和麻煩，一些展商以半送半賣的方式處理展品，甚至隨意張貼寫有“樣品出售”字樣的紙條。
 
      為什么香港展商寧愿不辭辛勞、不計費用地回運展品呢？對此，一家香港小家電展商的回答頗具代表性：香港企業十分注重自己產品的特色，通常都先在香港進行設計，再交由內地的工廠生產。只有體現出自己的特色，才能避免同質化和價格戰的出現。因此，設計和創新就顯得尤為重要。這就是香港每年舉辦“創新科技與設計博覽會”（又名“設計營商周”）的初衷。為了保持自己的特色和勞動成果，知識產權的保護就顯得尤為重要。對于香港企業來說，知識產權的保護甚至比產品的銷售更加重要。
 
      其實，知識產權的保護不僅對展商有利，客觀上對買家也是有利的。對買家而言，價格低、無特色的產品和價格適中、特色鮮明的產品，哪一樣更吸引他呢？答案顯然是后者。處于買方市場之中，過于關注價格將必然落入價格戰的惡性循環；只有質量和特色才是影響產品市場前景的關鍵因素。展商強調知識產權，就是在顯示對自己研發能力的信心，就是在強調產品的市場前景。因此“謝絕零售”和“打擊盜版”不僅是企業的自我保護，更是吸引買家的高級策略。
 
      香港展商的這種舉措不僅源于他們對產品的認識，也源于對展會的認識。在交談過程中，記者發現不少香港企業是第一次參加迪拜秋交會，之前對中東市場少有獵及。他們對展會效果的預期普遍較低，心態也比較平和。他們認為，如果以拉訂單甚至是做零售為參展目的，那么即便參展觀眾眾多，也得不到很大的收獲；而如果是以了解市場、展示產品為目的，那么即便觀眾人數不理想，也能對市場和買家有一個比較感性的認識。因此，他們非常珍惜展示和宣傳的機會，不僅派出訓練有素的參展人員，而且對展臺設計、展品擺放以及宣傳手段等方面都比較重視。香港企業的展臺普遍比較寬敞明亮和整潔干凈，展具的租用率幾乎達到100%。
 
      與之相對的，大陸展商的參展觀念基本上還停留在賣產品的階段，最關心的還是花費成本以及短期收益。因此，展位搭建和宣傳手段都略嫌不夠，參展人員的銷售技巧也比較落后。一旦訂單數量很少，我們的展商就會說“展會效果這么差，明年不參加了！”參展的效果只能維持很短的一段時間；而港企在展會結束之后會整理名片，與買家保持長久的聯系，因而延長了參展時間，從而獲取長遠利益。事實上，不僅港商，其他國家的參展商對于參展和展品的觀念也大致相同。因此，大陸展商應該對此有所思考。
 
      目前我國企業出國參展的條件已經成熟，而且專業組展公司提供的服務也日趨完善，因而參展觀念的改善就顯得至關重要。誰能夠將眼光放長遠，將心態放平和，將Sell轉變為Show，誰就能在國際市場上搶得先機。